Como calcular o preço de venda no restaurante (markup e CMV)

Por que o preço "de olho" não fecha a conta

Calcular o preço de venda no restaurante olhando o concorrente da esquina ou multiplicando o custo por três funciona até o dia em que o fornecedor reajusta a carne, o aluguel sobe e o mês termina no vermelho sem ninguém entender por quê. O preço certo sai de uma conta com quatro peças: o custo do prato, as despesas fixas, os custos que variam com a venda (impostos e taxas) e o lucro que você quer.

A conta não é difícil. O trabalho está em ter os números de verdade. Neste guia você monta o preço de um X-burger do zero, entende a diferença entre markup e meta de CMV e termina com o ponto de equilíbrio da casa.

Passo 1: o custo do prato pela ficha técnica

Tudo começa pelo custo unitário. Sem ele, qualquer markup é chute. A ferramenta para isso é a ficha técnica: a lista de cada ingrediente com a quantidade usada e o custo daquela quantidade, já considerando perda no preparo.

Exemplo de um X-burger de hamburgueria:

Três cuidados que mudam o resultado:

• Use o preço de reposição, não o da nota antiga. Se a carne subiu, o custo do prato subiu hoje, mesmo com estoque comprado no preço velho.
• Considere o rendimento. Uma peça de 1 kg de carne que perde 15% na limpeza rende 850 g. O custo por grama é sobre os 850 g, não sobre o quilo.
• Inclua embalagem quando o prato sai no delivery. Caixa, sachê e saco são custo do produto, não despesa geral.

Passo 2: descubra quanto do faturamento já tem dono

Antes de colocar lucro, você precisa saber que fatia de cada real vendido já está comprometida. São dois grupos.

Despesas fixas em percentual do faturamento

Some tudo o que você paga no mês independentemente de vender: folha e encargos, pró-labore, aluguel, energia, gás, água, internet, contador, sistema, manutenção. Divida pelo faturamento médio mensal.

Exemplo: despesas fixas de R$ 39.200 para um faturamento de R$ 80.000 dão 49%. Ou seja, quase metade de cada venda paga a estrutura.

Custos variáveis sobre a venda

São os percentuais que incidem sobre o preço:

• Impostos sobre o faturamento. No exemplo, 6%. A alíquota real depende do regime e da faixa, então confirme com o seu contador.
• Taxas de pagamento. Maquininha, Pix com taxa ou pagamento online. No exemplo, 3%.
• Comissão de aplicativo, se o prato for vendido por marketplace. Esse caso pede preço próprio, e a gente volta nele no fim.

Passo 3: o preço pelo markup divisor

Com custo e percentuais em mãos, use a fórmula do markup divisor:

No exemplo, com lucro desejado de 10%:

• Impostos 6% + taxas 3% + despesas fixas 49% + lucro 10% = 68%.
• 1 − 0,68 = 0,32.
• R$ 10,00 ÷ 0,32 = R$ 31,25.

O markup multiplicador é o inverso do divisor: 1 ÷ 0,32 = 3,125. Multiplicar o custo por 3,125 dá o mesmo R$ 31,25. É por isso que a regra "custo vezes três" às vezes acerta: ela só funciona quando os seus percentuais somam perto de 67%. Mude o aluguel ou o regime de imposto e a regra quebra.

Um erro comum é somar os percentuais em cima do custo: R$ 10,00 + 68% = R$ 16,80. Esse preço parece ter "68% de margem", mas na venda os percentuais incidem sobre o preço, não sobre o custo. Em R$ 16,80, os impostos, taxas, fixos e lucro levariam R$ 11,42, mais do que sobra depois do custo. Prejuízo garantido.

Passo 4: confira pelo CMV alvo

O outro caminho é partir da meta de CMV, o custo da mercadoria vendida em relação ao faturamento. Se a casa trabalha com meta de 32%:

Dá o mesmo valor porque, no exemplo, 32% é exatamente o que sobra depois de impostos, taxas, fixos e lucro. As duas contas são a mesma moeda vista de lados diferentes. O markup diz de onde veio o número. O CMV é a régua que você acompanha todo mês no relatório. Para entender como medir o CMV realizado, leia como calcular o CMV do restaurante.

Não existe CMV ideal universal. Hamburgueria com proteína cara, pizzaria com queijo e açaiteria com fruta congelada têm estruturas diferentes. O que vale é a conta da sua casa: se as despesas fixas pesam 49%, o CMV não pode passar muito de 32% sem comer o lucro.

Passo 5: arredonde e compare com o mercado

R$ 31,25 é o preço mínimo para entregar o lucro planejado. Na vitrine, você arredonda para cima e testa contra o que o cliente da sua região paga.

Se o preço calculado fica muito acima do que o público aceita, a saída não é baixar o preço e torcer. As opções reais são:

• Rever a ficha. Trocar o fornecedor do pão, ajustar a gramatura do molho, renegociar embalagem.
• Rever a estrutura. Despesa fixa alta pede volume. Se o volume não vem, o problema está no fixo, não no preço.
• Aceitar margem menor em itens de entrada e compensar com adicionais, bebidas e combos. O post sobre como precificar adicionais e combos detalha essa conta.

Passo 6: margem de contribuição e ponto de equilíbrio

O preço está definido. Agora veja quanto cada venda paga da estrutura. A margem de contribuição é o preço menos tudo o que varia com aquela venda.

X-burger a R$ 31,90:

• Custo do prato: R$ 10,00.
• Impostos 6%: R$ 1,91.
• Taxas 3%: R$ 0,96.
• Margem de contribuição: R$ 31,90 − R$ 10,00 − R$ 1,91 − R$ 0,96 = R$ 19,03, ou cerca de 59,7% do preço.

Se o cardápio inteiro tiver margem de contribuição parecida, o ponto de equilíbrio da casa é:

Abaixo disso, a casa perde dinheiro. Acima, cada real vendido contribui com cerca de R$ 0,60 para o lucro. Com o faturamento de R$ 80.000 do exemplo, a margem total fica perto de R$ 47.720, e o lucro antes de outras despesas, perto de R$ 8.520, ou 10,7%. Bate com o lucro planejado de 10%, com a folga do arredondamento.

E o preço no aplicativo de delivery

Comissão de marketplace é um custo variável a mais, e pesado. Se você usar o mesmo preço da loja no app, a margem de contribuição cai na proporção da comissão. Por isso muitas casas trabalham com preço diferente por canal. A conta completa está em comissão de app de delivery: como calcular o impacto na margem.

A regra prática: calcule o preço do app para manter a mesma margem de contribuição em reais do pedido direto, não o mesmo percentual. Assim cada pedido do app paga a mesma parte da estrutura que o pedido do seu site.

Com que frequência refazer a conta

• Toda vez que um insumo relevante mudar de preço. Proteína, queijo, óleo e embalagem são os primeiros suspeitos.
• Quando a estrutura mudar. Novo funcionário, aluguel reajustado, troca de regime tributário.
• No mínimo a cada três meses, mesmo sem mudança aparente. Pequenos aumentos somados viram pontos de CMV.

Reajustar o cardápio todo de uma vez assusta o cliente. Prefira ajustes pequenos e frequentes nos itens que mais pesam.

Preço por tamanho e variações

Quando o mesmo produto tem tamanhos, calcule o preço de cada tamanho pela própria ficha técnica, não por regra de três a partir do menor. Massa, queijo e embalagem não crescem na mesma proporção, e o trabalho de montar uma pizza grande é quase o mesmo de uma média.

Exemplo de pizza com três tamanhos e CMV alvo de 32%:

Com o preço de cada tamanho saindo da ficha, o CMV percentual fica parecido nos três, e o cliente percebe vantagem em subir de tamanho. Em pizza meio a meio, defina também se o preço segue o sabor mais caro ou a média dos sabores, porque essa regra muda a margem do pedido.

Erros que derrubam o preço certo

• Esquecer perdas. Sobra de preparo, item que caiu no chão, pedido refeito. Se não entram na ficha, entram no CMV do mês como surpresa.
• Não contar refeição de funcionário e cortesias. São saídas de estoque sem venda. Registre e trate como despesa.
• Copiar o preço do concorrente. Você não sabe se ele está lucrando. Use o mercado para checar o seu preço, não para definir.
• Usar o mesmo preço em todos os canais. Balcão, site próprio e aplicativo têm custos variáveis diferentes.
• Arredondar para baixo. Os centavos que faltam em cada venda somam no fim do mês.

Como fazer isso no Rest Food

No Rest Food, a ficha técnica fica no próprio cadastro do produto e o custo usa o custo médio do estoque, atualizado quando você lança a nota de entrada importando o XML do fornecedor. A cada venda, os insumos são baixados automaticamente, e o relatório de CMV por produto mostra qual item saiu da meta. O financeiro traz o DRE simplificado, de onde saem as despesas fixas reais para alimentar a fórmula. Veja como funciona em estoque e CMV e no financeiro. Se você trabalha com pizzaria, o preço por tamanho e as regras de meio a meio entram no mesmo cadastro.