Como precificar adicionais e combos no restaurante

Por que adicionais e combos merecem conta própria

Saber como precificar adicionais e combos é o que separa o cardápio que ganha dinheiro no detalhe do que perde sem perceber. Adicional é onde o ticket sobe: um cliente que pede bacon extra e cheddar paga mais por um produto que a cozinha já está montando. Combo é onde o ticket sobe com volume: o cliente leva batata e bebida que talvez não pedisse.

Os dois têm armadilhas. O adicional costuma ser cobrado "no olho", com preço copiado do concorrente. O combo costuma ser montado somando os itens e tirando um valor redondo, sem conferir se a conta fecha. Este texto mostra o método para cada um, com números.

Como precificar adicionais em 5 passos

A regra é a mesma do prato principal: custo da porção dividido pelo CMV desejado. A diferença é que a porção é pequena e o erro de pesagem pesa mais.

1. Pese a porção real. Não a da receita: a que o chapeiro coloca no pico. Pese 5 vezes e use a média.
2. Calcule o custo da porção. Preço do quilo dividido por 1.000, vezes os gramas. Inclua o que vai junto, como o pote do molho.
3. Escolha o CMV alvo do adicional. Em geral, adicional pode ter CMV mais baixo que o prato, entre 25% e 30%, porque não exige trabalho extra relevante.
4. Divida o custo pelo CMV alvo. O resultado é o preço mínimo.
5. Arredonde para um preço de cardápio. Para cima, em degraus de R$ 0,50 ou R$ 1,00.

Exemplo: adicionais de hambúrguer

A última linha mostra um caso comum. Se você cobrar R$ 21,00 por uma carne extra, ninguém pede. A saída é aceitar um CMV mais alto nesse adicional (52,5% a R$ 12,00) porque ele aumenta o ticket em reais, ou reduzir a porção para criar um "smash extra" de 80 g. Com 80 g a R$ 42,00/kg, o custo é R$ 3,36 e o preço a 30% de CMV fica em R$ 11,20, que você arredonda para R$ 11,50.

Para entender de onde vem o custo de cada porção, use uma ficha técnica por adicional, não só por prato.

Adicional grátis até certa quantidade

No açaí, no poke e na marmita é comum dar alguns acompanhamentos e cobrar a partir de certo número. A conta é: coloque o custo dos grátis no preço da base e precifique só os extras.

Exemplo de açaí de 500 ml:

• Custo do açaí e do copo: R$ 6,40.
• Custo médio de um acompanhamento (granola, leite em pó, banana, paçoca): R$ 0,60.
• Três acompanhamentos grátis: 3 x R$ 0,60 = R$ 1,80.
• Custo da base com os grátis: R$ 6,40 + R$ 1,80 = R$ 8,20.
• Preço do copo com CMV de 35%: R$ 8,20 dividido por 0,35 = R$ 23,43. Cardápio: R$ 24,00.
• A partir do 4º acompanhamento: R$ 0,60 dividido por 0,25 = R$ 2,40. Cardápio: R$ 2,50.

Cuidado com o acompanhamento caro (Nutella, morango, leite condensado de marca) dentro do grupo grátis. Se ele custa R$ 1,80 por porção e o cliente escolhe três, o custo da base sobe para R$ 11,80 e o CMV do copo vai para 49%. Separe os caros num grupo próprio, sempre cobrado.

Regras de cobrança dentro de um grupo de opções

Nem todo adicional é somado. Há três formas de cobrar um grupo de opções, e escolher a errada distorce o preço.

Além da regra, cada grupo precisa de mínimo, máximo e se é obrigatório. "Escolha o ponto da carne" é obrigatório, mínimo 1 e máximo 1. "Adicionais" é opcional, mínimo 0 e máximo de acordo com o que cabe no pão. Esses limites evitam pedido impossível e pedido sem informação para a cozinha.

Na pizza, a escolha entre maior valor e média muda o ticket de forma relevante. O assunto está detalhado em pizza meio a meio: como cobrar.

Como precificar combos

Combo bem feito aumenta a margem total, mesmo dando desconto. Combo mal feito só dá desconto para quem já ia comprar tudo.

Passo 1: monte a tabela dos itens avulsos

Passo 2: defina o desconto do combo

Combos de lanche costumam ter desconto entre 10% e 15% sobre a soma avulsa. Um combo a R$ 46,00 dá R$ 7,00 de desconto, ou 13,2% de R$ 53,00. O CMV do combo sobe para 37,2% (R$ 17,10 dividido por R$ 46,00).

Passo 3: faça a conta que importa

O desconto só se paga se o combo convencer gente que não compraria tudo. Compare a margem de contribuição em três cenários:

Quem migra do hambúrguer sozinho para o combo gera R$ 7,30 a mais de margem (R$ 28,90 menos R$ 21,60). Quem já compraria os três e passa para o combo gera R$ 7,00 a menos (R$ 35,90 menos R$ 28,90).

O ponto de equilíbrio: de cada 100 combos vendidos, se x clientes comprariam os três avulsos de qualquer forma, o combo empata quando 7,00 vezes x é igual a 7,30 vezes (100 menos x). Isso dá x perto de 51. Ou seja, enquanto menos da metade dos compradores do combo já levaria tudo avulso, o combo aumenta a margem total.

Na prática, olhe o relatório de vendas por produto antes de criar o combo. Se só 15% dos pedidos de hambúrguer já vêm com batata e bebida, há muito espaço para o combo ganhar. Se 70% já vêm completos, um desconto de 13% vai custar mais do que traz.

Passo 4: escolha o que entra no combo

• Itens de CMV baixo carregam a margem. Batata, refrigerante em garrafa de 2 litros e sobremesa da casa são bons candidatos.
• Itens de CMV alto devem entrar com cuidado. Bebida em lata tem custo alto em relação ao preço; combo com lata e desconto grande come margem.
• Itens com sobra de capacidade na cozinha. Se a fritadeira já é gargalo no pico, combo com batata vai atrasar pedido.

Combos por segmento

• Pizzaria: pizza grande com refrigerante de 2 litros. Combo de duas pizzas com desconto na segunda funciona para família. Veja como montar o cardápio em sistema para pizzaria.
• Hamburgueria: lanche, batata e bebida. Combos com dois lanches e uma batata grande para dividir aumentam o ticket no fim de semana. Mais em sistema para hamburgueria.
• Açaiteria: dois copos de 300 ml por um preço menor que dois avulsos, para casal. Mais em sistema para açaiteria.
• Marmitaria: marmita com suco ou sobremesa. A margem da sobremesa feita na casa costuma pagar o desconto.

Taxas que comem a margem do adicional

Taxa de cartão e comissão de marketplace incidem sobre o preço, não sobre o custo. Num adicional de R$ 4,50 vendido por um app que, suponha, cobra 20% de comissão, R$ 0,90 vai para a comissão. A margem do bacon cai de R$ 3,15 (R$ 4,50 menos R$ 1,35) para R$ 2,25. Se você vende nos dois canais, considere preços diferentes por canal ou confira a conta em comissão de app de delivery.

Checklist antes de publicar o preço

• A porção de cada adicional foi pesada no pico, não só na receita.
• O custo inclui embalagem extra (pote de molho, copo maior).
• Adicionais caros estão fora do grupo de grátis.
• Cada grupo tem mínimo, máximo e obrigatório definidos.
• A regra de cobrança (soma, maior valor ou média) está certa para o tipo de grupo.
• O combo tem desconto entre 10% e 15% e passou na conta do ponto de equilíbrio.
• O preço por canal considera taxa de cartão e comissão.
• Você marcou na agenda revisar os preços quando o fornecedor reajustar.

Como fazer isso no Rest Food

No Rest Food, os grupos de complementos têm mínimo, máximo, obrigatório e cobrança por soma, maior valor ou média, com quantidade grátis por grupo (por exemplo, três acompanhamentos grátis e cobrança a partir do quarto). A validação é feita no servidor, então o cliente não consegue mandar um pedido fora da regra pelo cardápio digital.

Combos e promoções agendadas por dia e horário ficam em Marketing, Promoções, descritos em cupons e promoções. Com a ficha técnica e o CMV cadastrados (plano Completo), o relatório de CMV por produto mostra se o combo continua dentro da margem depois de um reajuste do fornecedor.